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Vous avez 4 secondes pour convaincre…
Quand vous arrivez sur un nouveau site pour la première fois, vous décidez dans les 4 premières secondes si vous allez rester, ou fermer la page.
Sur la majorité des sites, 80% des visiteurs partent sans rien cliquer – donc si nous pouvons améliorer ce chiffre sur votre site, on peut faire des miracles en termes de ventes.
La meilleure façon d’accrocher le visiteur dans ces fameuses 4 secondes est de lui faire une Proposition de Valeur Unique.
Votre proposition de valeur est au cœur de votre avantage concurrentiel. Elle explique clairement pourquoi quelqu’un voudrait acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.
C’est également l’un des facteurs de conversion les plus importants. Une excellente proposition de valeur peut faire la différence entre perdre une vente et la conclure.
Mais comment rédiger une proposition de valeur suffisamment forte pour augmenter les taux de conversion et les ventes ?
Dans ce guide, je vous explique, étape par étape, comment rédiger une proposition de valeur convaincante en 2022, avec de nombreux exemples de propositions de valeur.
Vous apprendrez ce que signifie ce terme commercial et comment il peut être le facteur déterminant des profits ou des pertes de votre entreprise.
Vous apprendrez également comment créer une proposition de valeur mémorable et faire passer vos résultats commerciaux dans le « vert ».
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? Définition
La proposition de valeur unique (ou « Unique Value Proposition – UVP » en anglais) est un concept clé de toute stratégie marketing bien construite. …
La proposition de valeur permet de convaincre rapidement un prospect que votre produit et/ou service est celui qui répondra le mieux à ses attentes.
Voici comment je vois les choses :
Votre proposition de valeur est une formule coût/avantages qui est évaluée inconsciemment et automatiquement dans l’esprit de votre prospect lorsqu’il rencontre votre point de contact marketing.
Considérez-la comme une équation, qui met en balance les avantages perçus et le coût perçu d’une transaction avec votre marque.
Si les avantages perçus l’emportent sur les coûts perçus, vos prospects seront motivés pour agir.
Remarquez le mot « perçus ». Il est très important de comprendre la segmentation des clients. Vos avantages n’ont pas le même poids pour tout le monde.
Vous devez déterminer lesquels de vos avantages sont perçus comme étant les plus importants par vos clients potentiels.
Par exemple, pour certains clients d’une agence marketing, il est très important d’offrir un service complet de conception et de mise en œuvre technique pour chacun des tests planifiés.
Pour d’autres entreprises disposant d’un grand nombre d’employés talentueux et de ressources, la stratégie de croissance, la base de données de tests, les idées, et les plans d’expérimentation sont plus importants.
C’est pourquoi, il est essentiel de commencer par comprendre votre ou vos cibles avant de commencer à réfléchir sur votre proposition de valeur.
Vous devez découvrir votre meilleure proposition de valeur pour avoir les meilleures chances de conclure le plus de ventes. En mettant l’accent sur les parties les plus importantes de votre proposition de valeur, vous maximiserez votre taux de conversion.
Pourquoi la proposition de valeur est si importante ?
Peu importe ce que vous vendez, la création d’une proposition de valeur claire et efficace est un élément clé de la compréhension de l’expérience client.
Les meilleures propositions de valeur aideront votre entreprise de la manière suivante :
- Elles créent une différenciation : Il existe très probablement d’autres entreprises qui proposent des produits similaires aux vôtres. Votre proposition de valeur unique est essentielle pour que votre client cible sache en quoi votre produit est non seulement différent de la concurrence, mais aussi meilleur que celle-ci. En outre, lorsque vous faites comprendre que votre produit a beaucoup plus de valeur que celui de la concurrence, un prix plus élevé est moins difficile à surmonter pour votre client.
- Alignement de votre produit aux besoins de votre marché cible : Les consommateurs savent souvent exactement ce qu’ils recherchent lorsqu’ils sont à la recherche d’un nouveau produit pour répondre à leurs besoins. Une proposition de valeur forte communiquera instantanément et clairement que votre produit répond aux besoins de votre public cible afin qu’il puisse mettre fin à sa recherche
- Attirer votre client idéal : Une excellente proposition de valeur cible spécifiquement le profil démographique de votre client idéal afin d’optimiser vos efforts de marketing et d’attirer des prospects qualifiés, plus susceptibles d’effectuer un achat.
Vos propositions de valeur sont une manière unique de résoudre les problèmes de vos clients potentiels comme personne d’autre ne le fait.
Lorsque les personnes confrontées à ces problèmes entendent parler de votre proposition de valeur, leur décision devient automatique.
Vous êtes celui qui offre la meilleure solution, et personne d’autre ne le fera mieux.
La proposition de valeur est un outil puissant pour stimuler les ventes et construire une base de clients. En outre, une proposition de valeur parfaite et convaincante peut améliorer l’efficacité des stratégies de marketing de l’entreprise.
En général, elle est considérée comme l’activité marketing la plus efficace et la plus étendue.
Les Principales caractéristiques d’une bonne proposition de valeur
- Soyez concis, clair et direct,
- Définissez ce que vous faites de manière simple,
- Faites en sorte que l’on puisse vous trouver facilement lors d’une recherche en ligne,
- Expliquer comment votre produit résout un problème pour votre client potentiel,
- Répondez à la question : « Si je suis votre client idéal, pourquoi devrais-je acheter chez vous plutôt que chez l’un de vos concurrents ? »
Cela semble beaucoup à faire tenir dans une déclaration concise, n’est-ce pas ?
Il n’est donc pas surprenant que la création d’une bonne proposition de valeur soit un combat pour la plupart des spécialistes du marketing.
Hubspot a mené une enquête auprès de spécialistes du marketing et a constaté que beaucoup d’entre eux ont du mal à faire des propositions de valeur pour l’une des raisons suivantes :
- Leur entreprise n’en a pas identifié une,
- Leur entreprise ne l’exprime pas clairement,
- Leur entreprise ne teste pas ou ne mesure pas sa proposition de valeur.
Votre proposition de valeur est la promesse que vous faites aux clients potentiels.
C’est ce message profond que vous envoyez, qui va au-delà des résultats de recherche et du produit lui-même. Oui, le client achètera le produit/service, mais la raison pour laquelle il a choisi votre entreprise est votre proposition de valeur.
Votre public cible sait que chacun de vos produits/services repose sur cette proposition.
Mais, parce qu’il s’agit d’une promesse de valeur, cette proposition de valeur est aussi ce qui permet à l’affaire de se réaliser, financièrement.
Parce qu’ils savent exactement ce qu’ils obtiennent en échange de l’argent versé, les clients sont en mesure de comparer votre produit et vos services avec d’autres produits et services à un prix similaire.
C’est ce qui rend la proposition de valeur si spéciale – ils peuvent comparer les prix, mais la proposition de valeur est unique.
Si vous vous y prenez bien et que vous vous démarquez de la masse, le client choisira toujours votre produit, même si c’est le plus cher qu’il puisse se permettre.
C’est particulièrement utile pour les petites entreprises…
Comment créer une proposition de valeur efficace ?
1. Identifier votre cible
En d’autres termes, créez le profil du client idéal auquel vous destinez votre produit.
Si vous avez plus d’un type de buyer persona, vous devrez peut-être créer une PVU (proposition de valeur unique) différent pour chaque persona.
Par exemple, un fabricant de matelas pourrait vendre ses matelas à la fois aux particuliers et aux hôtels.
Un particulier qui achète un matelas pour répondre à ses besoins personnels a des besoins différents de ceux d’une chaîne d’hôtels qui achète des matelas en gros et qui doit plaire à tous ses clients ; il sera donc nécessaire d’avoir une proposition de valeur différente pour chaque client que vous ciblez.
2. Dressez la liste des avantages de votre produit, de sa valeur et de ce qui le distingue des autres.
Une fois que vous avez identifié vos clients idéaux, il est temps de générer les informations dont vous avez besoin pour élaborer votre déclaration de proposition de valeur unique.
- Commencez par énumérer toutes les façons dont votre produit profite à votre client cible.
- Ensuite, déterminez la valeur que les clients retirent de ces avantages.
- Enfin, utilisez votre valeur unique pour identifier toutes les façons dont votre produit est différent de la concurrence. Assurez-vous que ces trois sujets sont couverts dans votre déclaration PVU.
3. Concentrez-vous sur la clarté et la spécificité.
L’autre partie la plus importante de la rédaction d’une proposition de valeur unique est de s’assurer que l’acheteur peut comprendre rapidement et facilement le message.
Pour ce faire, utilisez un langage direct et spécifique.
Évitez le jargon technique et expliquez la valeur unique de votre produit dans un langage que votre marché cible comprendra.
4. Testez et optimisez votre PVU.
Pour effectuer un test simple de la première version de votre PVU, réunissez un groupe de personnes impartiales qui ne connaissent pas votre produit et faites-leur lire votre PVU.
Recueillez leurs impressions initiales et demandez-leur dans quelle mesure ils comprennent les trois éléments fondamentaux d’une PVU (les avantages du produit, sa valeur et ce qui le différencie de la concurrence).
En utilisant leurs commentaires, révisez et améliorez votre PVU.
En outre, vous pouvez également envisager de réaliser un test A/B. Les spécialistes du marketing utilisent le test A/B pour comparer deux versions de quelque chose (dans ce cas, votre énoncé PVU) afin de voir laquelle est la plus performante.
Pour effectuer un test A/B sur votre PVU, essayez deux versions de votre déclaration PVU sur la page d’accueil de votre site Web, et suivez la version qui génère le plus de ventes.
Conseils : Les Landing page sont vos meilleures opportunités de tester votre proposition de valeur
Les meilleures occasions de tester votre proposition de valeur se trouvent chez les visiteurs de première impression.
Il s’agit généralement des nouveaux visiteurs de vos pages de renvoi ou de votre page d’accueil à fort trafic.
Lorsque je fais référence aux pages de renvoi, je parle spécifiquement des pages d’entrée du site Web. Ce sont les premières pages que vos visiteurs voient lorsqu’ils arrivent sur votre site Web.
En testant vos propositions de valeur alternatives auprès des nouveaux visiteurs, vous réduisez votre exposition aux clients existants ou potentiels qui ont déjà avancé dans le cycle d’achat (en phase de réflexion).
Alors que les nouveaux prospects disposent d’une toile vierge pour présenter les variations de votre message.
Ensuite, à partir des connaissances acquises sur les pages de renvoi, vous pouvez valider les idées avec d’autres groupes de publics cibles et avec vos clients afin de tirer parti de ces connaissances à l’échelle de l’entreprise.
Vous pouvez aussi lire : Comment (pourquoi) tester son idée de startup ?
4 meilleurs exemples de proposition de valeur
Maintenant que nous avons abordé les meilleures pratiques en matière de proposition de valeur et que nous savons qu’il s’agit de l’un des éléments les plus importants de votre message de marque et de votre stratégie marketing, examinons quelques exemples de propositions de valeur bien faites.
Voici une liste de 4 excellents exemples de propositions de valeur et de ce qui les distingue.
Ces exemples peuvent vous aider à développer une proposition de valeur qui s’aligne plus profondément sur vos prospects et clients.
Exemple n° 1 : Apple
J’aime bien citer le cas de Apple, un classique 🙂
L’iPhone d’Apple est sans aucun doute l’appareil électronique le plus populaire et le plus emblématique, même sur un marché aussi saturé.
Comment un produit avec autant de concurrence que l’iPhone d’Apple peut-il avoir un tel impact et se démarquer des centaines d’autres appareils mobiles en compétition sur le marché ?
La réponse à cette question est, vous l’avez deviné, sa proposition de valeur :
- Offrir une expérience unique.
Apple a toujours été l’un des principaux experts dans la transmission de sa proposition de valeur dans les textes relatifs à ses produits.
Les textes élégants qui décrivent la facilité d’utilisation, la conception des produits et les qualités recherchées par les utilisateurs sont tous aussi raffinés et élégants que l’esthétique de l’iPhone et des autres appareils électroniques.
La proposition de valeur d’Apple repose entièrement sur son message aspirationnel.
De plus, ces messages sont toujours rédigés d’une voix similaire et dans des termes suffisamment simples pour être compris de tous.
Apple excelle dans l’art de transposer dans un langage compréhensible ce qui pourrait être un point complexe. En voici un exemple :
« Pourquoi il n’y a rien de tel que l’iPhone. Tous les iPhone que nous avons fabriqués – et nous voulons dire tous les iPhone – ont été construits sur la même idée. Qu’un téléphone doit être plus qu’une collection de fonctionnalités. Que, par-dessus tout, un téléphone doit être simple, beau et magique à utiliser. »
Cette copie est une approche étonnamment efficace qui se concentre sur plus que les fonctionnalités offertes par un iPhone. Elle vend l’expérience de ces fonctionnalités, l’esthétique élégante et la facilité d’utilisation d’un iPhone.
De nombreuses marques d’appareils mobiles peuvent affirmer que leur produit est facile à utiliser et agréable à regarder. En fait, la plupart des appareils mobiles offrent les mêmes fonctionnalités.
La proposition de valeur d’Apple lui a permis de rester à la pointe du marché pendant près de dix ans car, au lieu de mettre en avant une ou plusieurs caractéristiques spécifiques, elle choisit de se concentrer sur l’expérience.
Le message aspirationnel n’est cependant pas la seule approche de la proposition de valeur adoptée par Apple.
La société évoque également plusieurs des caractéristiques véritablement uniques de l’iPhone et d’iOS afin de mieux faire ressortir la valeur de ses produits.
Ce qu’Apple a compris, et que plusieurs autres marques n’ont pas compris (ou n’ont pas été assez rapides pour le faire à l’époque), c’est que centrer sa proposition de valeur sur les seules caractéristiques de l’iPhone ne suffirait pas à se démarquer sur un marché aussi saturé.
En mettant l’accent sur l’expérience d’utilisation d’un iPhone, Apple a pu faire un pas en avant avec une proposition de valeur qui est aussi unique que son design esthétique et ses fonctionnalités.
Exemple n° 2 : HubSpot
HubSpot est un leader dans le secteur de l’inboud marketing. Je pense que cela signifie qu’il est sûr de dire qu’ils connaissent un peu la proposition de valeur.
Sur la dernière version du site web, leur message est centré sur la fourniture du moyen le plus pratique, facile et efficace d’aider leurs clients à se développer. Ils offrent même leurs services gratuitement.
Dans cette proposition de valeur, HubSpot met l’accent sur l’objectif et le point sensible qui comptent le plus pour un propriétaire d’entreprise ou un cadre supérieur :
- la croissance.
Dans cette proposition de valeur, vous pouvez voir qui ils essaient de cibler.
Exemple n° 3 : Airbnb
Il y a quelques années, lorsque Airbnb a vu le jour, elle a bouleversé le secteur de l’hôtellerie grâce à sa plateforme innovante.
Leur régime de marketing devait avoir deux angles différents pour deux groupes distincts.
- Le premier groupe est constitué d’hôtes en quête d’un lieu de séjour unique et abordable,
- Le second est constitué d’hôtes désireux de louer leur maison, leur appartement, leur chambre, etc.
Airbnb est un exemple étonnant de proposition de valeur car c’est un deux-en-un.
D’une part, il met l’accent sur la manière dont les voyageurs peuvent bénéficier d’une expérience authentiquement locale à un prix plus abordable et plus pratique.
D’autre part, il offre aux hôtes un moyen de gagner un revenu supplémentaire.
À l’instar d’Apple et de son message aspirationnel, Airbnb centre également sa proposition de valeur autour de l’expérience qu’elle offre aux clients qui l’utilisent pour réserver un lieu de séjour.
Lorsqu’une entreprise évolue et se développe, sa proposition de valeur est également amenée à changer avec elle.
Airbnb était à l’origine commercialisé comme une option beaucoup moins chère que la réservation d’un hôtel.
Cependant, elle est devenue une plateforme de base grand public axée sur l’expérience, qui a également développé une aile premium connue sous le nom d’Airbnb Plus, dont la proposition de valeur est totalement différente.
Exemple n° 4 : Uber
Lorsque vous pensez à des applications de covoiturage sur smartphone, la première marque qui vous vient à l’esprit est très probablement : Uber.
Cette méga-entreprise est sortie de sa cage et a donné du fil à retordre aux services de taxi traditionnels.
Bien qu’elle soit l’une des entreprises technologiques les plus critiquées et les plus polarisées de la Silicon Valley, Uber fait une chose extrêmement bien, à savoir une proposition de valeur.
Sa proposition de valeur est axée sur la commodité.
La proposition de valeur d’Uber met le doigt sur tout ce qui est gênant dans les services de taxi traditionnels.
Ils le font sans le dire explicitement, mais en faisant des déclarations simples sur la façon dont leur service résout ces problèmes. Par exemple un extrait de leur site :
« Uber est le moyen le plus intelligent de se déplacer. Un simple clic et une voiture vient directement à vous. Votre chauffeur sait exactement où aller. Et le paiement se fait entièrement sans argent liquide. »
Cette proposition de valeur est simple, et chaque phrase aborde directement un problème rencontré par les chauffeurs de taxi.
Elle décrit à quel point le processus d’utilisation de leur service est facile et pratique et met vraiment l’accent sur la commodité.
Comment trouver votre meilleure proposition de valeur ?
De manière simpliste, pensez au QCQJG (Qu’est ce que j’y gagne ?).
Tout spécialiste du marketing comprend le concept. Vous avez une idée de la manière de vous adresser à vos clients, de comprendre leurs besoins et de parler leur langage.
C’est le prix d’entrée pour comprendre le marketing.
Les QCQJG sont toutes les caractéristiques et tous les avantages que vos clients potentiels pourraient tirer de vos produits et services. Mais vous ne pouvez pas les communiquer tous en même temps.
Si vous essayez de tout mettre en valeur, vous ne direz rien.
Alors, comment savoir quelles caractéristiques sont les plus importantes pour vos clients ?
Vous devriez tester cela
Traditionnellement, les spécialistes du marketing se fient à leur propre réflexion pour trouver les bonnes caractéristiques à mettre en avant.
Bien sûr, ils peuvent obtenir l’avis des clients par le biais d’enquêtes et de groupes de discussion, mais il existe de nombreuses raisons pour lesquelles ces groupes de discussion ne sont pas aussi bons qu’ils le semblent.
Il existe une meilleure méthode : En testant différentes approches de proposition de valeur, vous pouvez découvrir ce qui fonctionne le mieux avec une certitude statistique avant de vous engager dans un positionnement supposé.
L’étude de cas suivante en donne un bon exemple.
Vous avez besoin d’une optimisation avancée de la proposition de valeur
Le cadre « POPs, PODs et POIs » est utile pour identifier de nouvelles idées de positionnement à tester.
Kevin Keller a abordé un concept similaire de points de parité par rapport aux points de différence dans son article pour Harvard Business Review, « 3 questions que vous devez poser à propos de votre marque« .
Il l’a utilisé en ce qui concerne le positionnement de la marque, le développement du produit et l’extension de la marque.
Pour les produits et les marques existants, je pense qu’il s’agit également d’un outil utile pour réfléchir aux caractéristiques à mettre en avant et à valider avec des tests A/B.
Parce que je trouve les diagrammes utiles à l’apprentissage, j’ai créé ce diagramme de Venn pour montrer comment réfléchir à vos points de parité (POP), points de différence (POD) et points de non-pertinence (POI) :
Un diagramme de Venn comprenant les points de parité (POP), les points de différence (POD) et les points de non-pertinence (POI).
- Points de parité (POP) : Il s’agit des caractéristiques que vous offrez et qui sont importantes pour vos clients potentiels, mais que vous partagez également avec vos concurrents. La plupart des spécialistes du marketing passent leur temps ici, à claironner haut et fort qu’ils peuvent faire ce que leurs concurrents font aussi, mais *mieux* ! C’est une stratégie vouée à l’échec.
- Points de différence (POD) : C’est ici que vous pouvez gagner la partie. Ce sont les caractéristiques qui sont importantes pour vos clients potentiels et qui ne sont pas disponibles chez vos concurrents.
- Points d’incompatibilités (POI) : Vous avez peut-être consacré beaucoup d’efforts à la mise au point d’excellentes fonctionnalités, mais si personne n’en veut, vous devriez les supprimer.
C’est sur vos points de différentiation (PODs) que vous devez vous concentrer. Ce sont les caractéristiques que vous pouvez mettre en avant et qui inciteront vos prospects à agir.
Ce sont vos éléments de différenciation.
Vous pouvez utiliser vos PODs pour devancer vos concurrents.
Mais tous les PODs ne sont pas égaux. Certains seront plus importants que d’autres et certains ne seront importants que pour certains segments de clientèle.
Peu importe l’effort que vous avez mis dans la recherche et le brainstorming de vos points de proposition de valeur, vous devez les tester pour valider s’ils sont les meilleurs !
Plandaction.io vous propose une feuille de route claire sur les étapes, outils et ressources à utiliser pour tester et valider votre proposition de valeur (des ressources et outils utilisés par les géants de la Tech pour tester, valider et améliorer leurs produits ou services).
Lorsque vous aurez combiné les données des enquêtes clients et les perceptions du marché, ces tests ajoutent une validité quantitative aux idées qualitatives.
Les enseignements tirés de ces tests de propositions de valeur génèrent souvent des informations marketing puissantes qui ont un impact sur la stratégie marketing globale de votre entreprise.
Questions fréquemment posées :
[sc_fs_multi_faq headline-0= »h4″ question-0= »Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ? » answer-0= »Une proposition de valeur est une formule coût/avantages qui est évaluée inconsciemment et automatiquement dans l’esprit de votre prospect lorsqu’il rencontre votre point de contact marketing.
Considérez-la comme une équation, qui met en balance les avantages perçus et le coût perçu d’une transaction avec votre marque.
» image-0= » » headline-1= »h4″ question-1= »Comment rédiger une proposition de valeur ? » answer-1= »Une excellente proposition de valeur peut souligner ce qui vous différencie de vos concurrents, mais elle doit toujours se concentrer sur la façon dont les clients définissent votre valeur.
C’est pourquoi vous devez respecter certaines étapes pour trouver et rédiger votre proposition de valeur unique.
Dans les grandes lignes :
1) Connaitre votre cible (buyer Persona),
2) Faire une enquête auprès de votre public cible,
3) Faire ressortir les axes de différentiation et les besoins de vos potentiels acheteurs,
4)Tester ses propositions auprès de votre cible. » image-1= » » headline-2= »h4″ question-2= »Comment identifier sa proposition de valeur ? » answer-2= » Il y a trois choses qui doivent absolument ressortir lorsque vous êtes en train de créer votre proposition de valeur :
1) Les problèmes que votre produit / service résout.
2) Les bénéfices.
3) Les arguments qui prouvent que vous êtes différent de vos concurrents. » image-2= » » count= »3″ html= »true » css_class= » »]
