Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L’étude de marché est un ensemble de techniques utilisées pour recueillir des informations et mieux comprendre son environnement.

Elle vous aide à définir vos buyer personas, votre marché cible et à comprendre la viabilité de votre projet en répondant à des questions telles que :

• Qui sont-ils ?
• Quelles sont leurs habitudes d’achat et de consommation ?
• Combien sont-ils ? etc…

En explorant les problèmes, les désirs et les solutions actuelles de votre client idéal, vous pouvez élaborer votre produit idéal.

Pourquoi faire une étude de marché ?

Sans étude, il est impossible de comprendre vos futurs clients.

Pas d’étude de marché, pas de chocolat 🍫

Bien sûr, vous pouvez avoir une idée générale de qui sont vos clients idéaux et de ce dont ils ont réellement besoin, mais vous devez creuser en profondeur si vous voulez  qu’ils passent à la caisse.

Voici pourquoi l’étape de l’étude de marché est si importante…

L’obsession de vos clients est le seul moyen de gagner.

Si vous ne vous intéressez pas de près à eux, vous perdrez des clients potentiels au profit des concurrents qui seront plus performants que vous.

Il faut que vous deveniez les personnes qui comprennent le mieux le client.

Les personnes qui connaissent et ressentent les points sensibles du client.

Les personnes qui voient comment votre produit a un impact sur la vie quotidienne d’un client, ou comment il pourrait en avoir un.

Car ce sont ces personnes qui créent des produits que les clients ont envie d’utiliser, de continuer à utiliser et dont ils parlent à leurs amis.

1- L’analytics vous donne le « quoi », mais l’étude de marché vous apporte le « pourquoi ».

Le big data, l’analyse des utilisateurs et les tableaux de bord peuvent vous dire ce que les gens font, mais les feedbacks de vos potentiels clients peuvent vous révéler ce qu’ils pensent vraiment et pourquoi ils achètent ou pas un produit.

Par exemple, les analyses peuvent vous dire que les clients quittent votre site lorsqu’ils atteignent votre page de prix, mais seule la recherche peut expliquer pourquoi.

2- La recherche bat les hypothèses, les tendances et les soi-disant meilleures pratiques.

Avez-vous déjà vu vos collègues se rallier à une décision terrible ?

• Les mauvaises idées sont souvent le résultat de suppositions,
• d’un raisonnement émotionnel,
• de l’opinion de la personne la plus influente.

Par contre, en écoutant vos potentiels clients vous comprendrez ce qui les motive vraiment et comment les satisfaire.

Par exemple : vous êtes-vous déjà dit qu’une idée est meilleure qu’une autre, pour la simple et bonne raison qu’elle satisfait déjà vos propres besoins ? Que si vous en avez besoin d’autres aussi !

Ce sont des hypothèses.

Et ce n’est pas avec des hypothèses que l’on peut développer une entreprise rentable : il faut écouter les personnes qui vont acheter vos produits (client).

3- L’étude de marché vous empêche de planifier dans le vide.

Vous avez probablement une idée du pourquoi les clients ont besoin de votre produit ou offre ?

Vous avez peut-être raison. Après tout c’est logique.

Mais …

Vous ne vendez pas votre produit à vous-même.

Et parfois les clients peuvent utiliser votre produit d’une manière qui vous surprend, et des fonctionnalités qui vous semblent évidentes peuvent les déconcerter.

Planifier à l’excès et refuser de tester vos hypothèses est une perte de temps, d’argent et d’efforts.

Alors que faire ?

Commencer doucement mais sûrement avec la méthode lean.

Les avantages du lean startup

• Efficace : rend la création et le développement de votre produit moins risqué. Ce qui vous permet de tester rapidement, mais soigneusement tous les éléments gagnants de votre produit. Vous vous assurez ainsi que chaque étape est validée et fonctionne avant d’aller de l’avant.
  
• Moins risquée et plus rentable: l’approche Lean Startup vous donne un tremplin pour créer la certitude que votre produit répond à un besoin spécifique du marché (et que vous aurez des ventes). D’autant plus qu’il n’est pas nécessaire d’engager une société de marketing coûteuse pour démarrer.
  
• Compétitif : des informations rapides et puissantes peuvent placer votre produit à la tête de votre marché.

Les 4 méthodes les plus courantes pour créer une étude de marché

Il existe de nombreuses façons de réaliser une étude de marché et de collecter des données sur les clients, mais vous n’êtes pas obligé de vous limiter à une seule méthode de recherche.

Les quatre méthodes les plus courantes pour réaliser une étude de marché simple et efficace sont : 

1. les enquêtes,
2. les entretiens,
3. les groupes de discussion
4. l’observation des clients.

La méthode que vous utilisez peut varier en fonction de votre entreprise ou de vos moyens :

Par exemples : Un gérant d’une business en ligne aura des objectifs différents de celui d’une entreprises SaaS, il est donc généralement prudent de combiner ces méthodes en fonction de vos objectifs particuliers et de ce que vous avez besoin de savoir.

1. Les enquêtes : les plus utilisées

Les enquêtes sont une forme d’étude qualitative qui consiste à poser aux personnes interrogées une courte série de questions ouvertes ou fermées, qui peuvent être transmises sous forme de questionnaire à l’écran ou par courrier électronique.

Voici quelques outils gratuits que vous pouvez utiliser pour réaliser votre enquête ligne :

SurveyMonkey : Si vous devez sonder un groupe à des fins professionnelles, SurveyMonkey est gratuit et fiable. Il suffit de créer le sondage et de l’envoyer à votre public.

Hodjar : Pratique si vous avez un site internet. Vous pouvez recruter de nouvelles personnes directement depuis votre site en diffusant une enquête en ligne. C’est simple à paramétrer il vous suffira de copier-coller un code sur votre page et le tour est joué.

Google Consumer Surveys : Vous n’avez pas besoin de disposer d’une liste de contacts pour envoyer une enquête sur ce site. Avec Google Surveys, vous pouvez cibler les utilisateurs du Web et obtenir un retour instantané sur votre idée commerciale.

TypeForm : Que vous ayez besoin d’un simple formulaire ou d’une enquête, TypeForm le fait à merveille. Il est particulièrement performant sur mobile.

Qualaroo : Si vous gérez un site Web et souhaitez obtenir un retour rapide des personnes qui s’y présentent déjà, Qualaroo est un excellent outil à cet effet.

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi lire : Étude de marché : 17 ressources indispensables à ne pas rater

Pourquoi les enquêtes en ligne sont-elles si populaires ?

Elles sont faciles et peu coûteuses à réaliser, et vous pouvez collecter beaucoup de données rapidement.

De plus, les données sont assez simples à analyser, même lorsque vous devez analyser des questions ouvertes dont les réponses peuvent sembler difficiles à catégoriser au départ.

2. Interviews : les plus perspicaces

Les entretiens face à face ou en visio (de plus en plus populaire) sont des conversations avec des membres de votre marché cible.

Rien ne vaut un entretien en face à face pour plonger en profondeur (et lire les indices non verbaux), mais si une rencontre en personne n’est pas possible, la vidéoconférence est un solide deuxième choix.

Quelle que soit la manière dont vous la menez, tout type d’entretien approfondi vous permettra de mieux comprendre vos clients cibles.

Qu’est-ce qui rend les entretiens si perspicaces ?

En parlant directement avec un client idéal, vous aurez plus d’empathie pour son expérience, et vous pourrez suivre des fils conducteurs qui peuvent ouvrir de nouvelles pistes jusque là inexplorées pour se démarquer et améliorer votre produit, le présenter ou le vendre !

3. Les groupes de discussion : les plus dangereux

Les groupes de discussion réunissent un groupe de personnes soigneusement sélectionnées qui correspondent au marché cible d’une entreprise.

Un modérateur qualifié anime une conversation autour du produit, de l’expérience utilisateur et/ou du message marketing afin d’obtenir des informations plus approfondies.

Pourquoi les groupes de discussion sont-ils si dangereux ?

Si vous êtes novice en matière d’études de marché, je ne vous recommande pas de commencer par les groupes de discussion.

Bien faire les choses coûte cher, et si vous prenez des raccourcis, votre étude peut être victime de toutes sortes d’erreurs.

1. Le biais de dominance (lorsqu’un participant énergique influence le groupe) et
2. Le biais du style de modérateur (lorsque différentes personnalités de modérateur donnent des résultats différents dans la même étude) sont deux des nombreuses façons dont les données de votre groupe de discussion peuvent être faussées.

4. Observation : le plus puissant

Lors d’une séance d’observation des clients, vous pouvez prendre des notes pendant que vous observez un utilisateur idéal s’engager avec votre produit (ou un produit similaire d’un concurrent).

Qu’est-ce qui rend l’observation si intelligente et si puissante ?

L’observation « sur le tas » est une excellente alternative aux groupes de discussion.

Non seulement elle est moins coûteuse, mais vous verrez les gens interagir avec votre produit dans un cadre naturel, sans s’influencer mutuellement.

Le seul inconvénient est que vous ne pouvez pas entrer dans leur tête. L’observation ne remplace donc pas les enquêtes et les entretiens avec les clients.

Comment faire une étude de marché façon LEAN ?

Se lancer dans la réalisation d’une étude de marché peut sembler intimidant au début, mais cela ne doit pas l’être tant que vous savez ce que vous cherchez.

Les cinq étapes suivantes vous permettront de réaliser une étude de marché professionnelle afin de bien comprendre qui sont vos utilisateurs et ce qu’ils attendent de vous.

1. Définissez votre objectif de recherche

La première étape du processus consiste à définir vos objectifs de recherche. Posez-vous la question suivante :

1. Quelle est l’information clé que vous aimeriez que votre étude révèle ?
2. Que voulez-vous savoir sur vos clients ou votre marché ?

En définissant vos objectifs de recherche, vous serez en mesure de garder votre recherche ciblée et efficace.

Par exemple, vous pouvez décider de lancer un nouveau produit ou service. Votre processus de recherche consistera alors à évaluer si le marché acceptera votre nouveau produit ou service, et combien il sera prêt à payer pour celui-ci.

2. Commencez par identifier vos clients potentiels (buyer personas)

Imaginez que quelqu’un vous contact pour en savoir plus sur votre produit.

C’est votre client idéal, aussi appelé buyer persona : une personne qui a le problème que vous résolvez et qui est prête à dépenser de l’argent pour votre solution.

Imaginez maintenant les détails concernant cette personne.

– Qui est-elle ? Pouvez-vous la décrire ?

Ce « client idéal » est votre marché cible.

Vous pouvez avoir plusieurs « buyer personas », mais il est généralement préférable de limiter votre liste à deux ou trois pour commencer.

Chacun de vos buyer personas doit avoir des caractéristiques communes :

• Il peut s’agir de caractéristiques démographiques telles que le groupe d’âge, le sexe, le niveau de revenu ou le lieu.
• Il peut s’agir de ce que l’on appelle des caractéristiques psychographiques, c’est-à-dire des groupes de personnes qui aiment les mêmes choses ou ont des intérêts similaires.
• Ou encore, votre marché cible peut être un certain type d’employé d’une autre entreprise, comme un directeur technique ou un responsable du marketing.

Le plus souvent, ces buyer sont des mélanges de groupes démographiques et psychographiques similaires.

Par exemple : Vous êtes un coach sportif et vous accompagnez les gens dans leur prise de masse ou leur perte de poids.

Si vous essayez de vendre ce service à tout le monde, vous aurez probablement des résultats mitigés.

Pourquoi ?

Tout le monde n’a pas besoin d’un coach sportif pour prendre de la masse ou perdre du poids.

Les buyer personas vous permettent donc de mieux les comprendre afin de vous permettre d’adapter votre message à leurs besoins.

Exemple de Buyer persona :

Qui sont-ils ?

De jeunes mamans actives.

Quel est leur objectif principal ?

Perdre du poids pour regagner confiance en elle.

Quel est leur principal obstacle pour l’atteindre ?

Elles sont très occupées entre les enfants, le travail et la gestion de la maison. Ne se consacre pas beaucoup de temps donc irrégularité dans les régimes et exercices.

Les sources d’informations ?

Ou se renseignent-elles pour trouver des informations sur la perte de poids ?

• Google
• YouTube
• Instagram ( suit les influenceuses : ce sont des modèles, elles veulent leur ressembler)

Pour commencer : soyez simple et concis.

Comment obtenir ces données ?

Utilisez des enquêtes et des entretiens pour comprendre vos utilisateurs.

Comment bien faire : quelles que soient les questions de l’enquête ou de l’entretien, elles doivent répondre aux questions suivantes sur le client :

• Qui sont-ils ?
• Quel est leur principal objectif ?
• Quel est le principal obstacle à la réalisation de cet objectif ?
• Quelles sont les sources d’informations qu’ils consultent ?

Les pièges à éviter :

1. Ne posez pas trop de questions ! Écoutez beaucoup et utilisez les silences pour les pousser à parler plus
2. Limitez-vous à cinq ou moins (de préférence trois), sinon vous les inonderez et ils cesseront de répondre.
3. Ne vous préoccupez pas trop des questions démographiques typiques : comme l’âge ou les antécédents. Concentrez-vous plutôt sur le rôle que jouent ces personnes (en rapport avec votre produit) et sur leurs objectifs.

Une fois que vous avez ces éléments, il est temps d’aller à la pêche aux informations.

2. Parlez à vos clients potentiels

Une fois que vous avez identifié votre marché cible, ou du moins que vous avez une bonne idée de qui sont vos clients potentiels, vous devez faire l’étape la plus importante de tout le processus d’étude de marché.

Vous devez vous lever de votre bureau, sortir de derrière votre ordinateur et aller dehors.

Ok c’était avant 😅

Maintenant avec tous les moyens technologiques que nous avons, vous pouvez le faire depuis chez vous.

Ce qui nous intéresse ici , c’est de savoir comment nous allons trouver nos premiers échantillons de clients potentiels.

Comment les trouver ?

C’est simple, maintenant que vous avez plus d’informations concernant votre cible vous pouvez commencer par fréquenter les mêmes groupes sociaux que eux.

Par exemple : votre cible est une jeune maman (divorcée) âgée de 33 ans, employée dans une banque en région parisienne. Entre le travail, les enfants et la gestion du foyer elle n’a que très peu de temps à se consacrer. Elle adore en revanche se détendre le soir lorsque ses enfants sont couchés à regarder des recettes de cuisine rapide, de nouvelles façons de s’organiser, de décorer etc.

Ses réseaux préférés :

– Instagram,

– Youtube

– Google

– Forums

Vous n’avez plus qu’a les contacter pour leur demander de répondre à quelques questions.

3. Préparez vos questions

Dans le cadre de toute étude de marché solide, vous aurez besoin d’une série de questions appropriées pour répondre aux besoins et opinions les plus pressants de vos clients.

Vous aurez également besoin d’une série de questions qui se rapportent également à vos besoins ; ceci est particulièrement crucial pour comprendre l’esprit de vos clients par rapport à votre produit ou service.

Explorons quatre séries de questions d’étude de marché perspicaces.

1- Questions basées sur les points de douleur (obstacles)

Ces questions sont basées sur les difficultés que les clients ont pu rencontrer, rencontrent actuellement ou pourraient rencontrer à l’avenir.

En ce qui concerne ce dernier point, ces types de questions sont excellents dans la mesure où ils sont câblés pour empêcher les points de douleur de se produire en premier lieu.

2- Questions basées sur les objectifs

Les questions basées sur les objectifs permettent de répondre à ce que veulent vos clients, en ce sens qu’elles s’enquièrent spécifiquement de ce que les clients recherchent et de ce qu’ils espèrent obtenir d’un produit ou d’un service.

Ces questions ne doivent pas nécessairement porter sur un produit ou un service particulier – bien que certaines d’entre elles le devraient. Elles peuvent plutôt porter sur l’amélioration de tâches/actions spécifiques liées à votre domaine.

Cela vous aidera non seulement à comprendre ce que vos clients pensent de votre marché, mais vous permettra aussi d’innover davantage et plus rapidement.

3- Questions basées sur la tarification

Le prix a toujours été (et restera) un élément majeur de l’équation d’achat. Même les clients du secteur du luxe se soucient des prix dans une certaine mesure. Personne ne veut se faire arnaquer ; même les entreprises cherchent à faire des économies.

Ainsi, l’idéal est d’avoir des biens ou des services à des prix raisonnables.

Mais vous ne saurez pas ce qui est considéré comme un prix raisonnable tant que vous n’aurez pas réalisé un questionnaire sur votre marché cible.

Pour cela, il ne suffit pas d’effectuer des recherches générales sur Internet.

4- Questions basées sur des traits psychographiques

Les questions psychographiques permettent de révéler les caractéristiques psychologiques de votre marché cible, ou de l’ensemble de vos répondants.

Ce type d’approche concerne les sentiments, les intérêts et les attitudes de votre clientèle.

Elle vous permet de comprendre vos clients à un niveau plus intime, notamment en ce qui concerne leurs opinions sur n’importe quel sujet.

Vous pouvez adapter ces questions pour qu’elles portent sur votre produit/service ou sur l’acte d’achat souhaité.

Voici quelques exemples de questions basées sur des traits psychographiques.

• Lequel des éléments suivants est le plus important pour vous ?
• Comment aimez-vous passer votre temps libre ?
• Si vous aviez plus de temps, que feriez-vous comme exercice ? Pourquoi ?
• Si vous aviez plus de temps, que feriez-vous ?
• Comment préférez-vous faire du sport ?
• Qu’est-ce qui vous intéresse ?
• Qu’est-ce qui vous attire vers une marque plutôt qu’une autre dans [la niche, l’industrie, l’espace, etc.]

Important : n’oubliez pas de demander « pourquoi » !

Le « pourquoi » est le mot magique qui les incitera à se plonger plus profondément dans leur expérience et à offrir des idées significatives plutôt que des réponses courtes.

Question bonus : y a-t-il autre chose que vous aimeriez me dire ?

Cette question n’est pas seulement une façon agréable de conclure – elle peut leur donner l’occasion de vous dire quelque chose que vous avez vraiment besoin de savoir.

4. Recherchez vos concurrents

Maintenant que vous avez une idée des besoins de vos clients potentiels , il est temps de regarder ce qu’il se passe du côté de la concurrence.

Il est essentiel de comprendre la concurrence pour analyser les opportunités du marché et identifier ce qui vous différencie.

Non seulement vous pouvez apprendre les forces de vos concurrents, mais vous pouvez également obtenir des avantages concurrentiels en connaissant leurs faiblesses.

Effectuez une analyse SWOT et répondez à quelques questions de base sur vos principaux concurrents, notamment :

• Quelles sont leurs forces ? Tenez compte du prix, de l’offre de produits ou de services, de la commodité etc…
• Quelles sont leurs faiblesses ? Considérez-les comme des opportunités dont vous pourriez tirer parti.
• Quels sont leurs principaux objectifs ? Déterminez s’ils cherchent à gagner ou à accroître leur part de marché, si leur modèle d’entreprise est identique ou similaire au vôtre, et ce qu’ils essaient d’accomplir.
• Quelles stratégies de marketing utilisent-ils ? Examinez leurs activités de publicité, leurs réseaux sociaux…

Essayez d’être aussi complet que possible dans votre recherche sur les concurrents – les sources d’information utiles peuvent inclure :

• Leur site Web et leurs réseaux sociaux
• Leur localisation
• les sources d’information et les médias
• des outils de recherche en ligne comme Google Trends et SpyFu peuvent vous aider.

Votre analyse de la concurrence doit servir de base pour vous permettre de vous différencier dans votre approche, vos produits, vos messages…etc.

5. Capitalisez sur la donnée (sans s’y noyer)

Résumez vos résultats dans un format simple.

Inspirez-vous des thèmes communs que vous avez découverts pour raconter une histoire sur votre public cible.

Cela vous aidera à vous faire une idée précise de qui est votre public idéal.

Ajoutez des citations, des diagrammes, des extraits d’appels, des clips vidéo et autres pour amplifier la voix de votre public cible.

Indiquez à qui vous avez parlé, les thèmes communs et si vous allez maintenir le cap ou orienter votre produit vers une autre direction en fonction des réponses que vous avez collectées .

Terminez le résumé par les prochaines étapes et les actions à entreprendre immédiatement.

Conclusion

Les études de marché sont essentielles pour identifier, comprendre et segmenter votre public cible.

C’est aussi un excellent moyen de comprendre votre environnement, vous fournissant les données dont vous avez besoin pour fixer les prix et développer un produit que les gens vont acheter.

Sans étude de marché, vous vendez à l’aveuglette…

Les entreprises les plus prospères comprennent non seulement leur place sur le marché et savent exactement à qui elles vendent, mais aussi comment et où les cibler.

De plus, elles savent pourquoi leur public cible prend certaines décisions d’achat, ce qui les aide à orienter leur message de manière à captiver, à engager et à vendre plus.

Questions fréquemment posées :